信任是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，但信任如何建立呢?那就要先知道客戶是憑什么因素信任你的，這些因素包括平臺(tái)、產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)和業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以及客戶自身因素等，其中產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)等信息的描述與展示在平臺(tái)透明化的今天逐步趨于同質(zhì)化，而客戶自身因素我們又左右不了，我們比較好掌控的是我們業(yè)務(wù)員自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。這就是本堂課的內(nèi)容，如何體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性，讓客戶相信你們是專(zhuān)業(yè)的會(huì)展策劃服務(wù)公司呢？

一、尋找客戶的需求點(diǎn)

    這里要注意客戶的需求是某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的需求反應(yīng)，要把客戶放在一個(gè)客觀的市場(chǎng)下來(lái)分析;另外要看客戶的性質(zhì)具體是屬于哪類(lèi)客戶;接著再抓住客戶的個(gè)性偏好，將其轉(zhuǎn)化為需求。當(dāng)然，很多時(shí)候我們能夠很快讀懂客戶的顯性需求，但還有需要用心發(fā)掘的隱性需求，這些都是需要耐心分析的；

二、尋找產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)

           產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)為使用價(jià)值和交換價(jià)值，新人在找價(jià)值點(diǎn)時(shí)要從這兩方面出發(fā)，如何客戶是自己使用的，一般是采購(gòu)設(shè)備的客戶，就要從使用價(jià)值這方面來(lái)找價(jià)值點(diǎn)，要是客戶是繼續(xù)交易的，比如一些貿(mào)易商，就要從交換價(jià)值，特別是方便于繼續(xù)交易這方面來(lái)尋找。找到價(jià)值點(diǎn)就有利于開(kāi)展針對(duì)性的跟進(jìn)工作；

三、價(jià)值點(diǎn)匹配需求點(diǎn)

           產(chǎn)品的價(jià)值所在是通過(guò)客戶的需求體現(xiàn)出來(lái)的，把產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)數(shù)字化、專(zhuān)業(yè)化、形象化，然后結(jié)合這些描述重點(diǎn)把客戶的切身利益相關(guān)化，就是滿足客戶的需求過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就要考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的傳遞產(chǎn)品價(jià)值的技巧了，而且要靈活綜合運(yùn)用多種表現(xiàn)方式，達(dá)到詳實(shí)但不復(fù)雜，簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單，以便客戶方便理解；

四、調(diào)動(dòng)我方的優(yōu)質(zhì)資源，解決問(wèn)題

         業(yè)務(wù)員要知道作為賣(mài)家的一方，不只是就有企業(yè)本身具有的資源，要把眼光放大點(diǎn)，我們作為供應(yīng)商，我們還可以提供整個(gè)生產(chǎn)鏈條所有環(huán)節(jié)的資源，一旦你意識(shí)到了這些資源，就要想辦法去整合資源

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